你从小所受到的教育以及你的成长环境
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当你提问了一个非常棒的问题之后，应该做什么 当你发现自己的提问促使对方在回答之前必须深思熟虑的时候，你就知道，自己问了一个非常了不起的问题。我们会瞪大眼睛看着彼此，也会对眼前这些电子玩意儿吃惊不已。 我们会问彼此两个问题： 一个是：“这里是哪个王国。 ”一个是：“我们是如何从原来的王国来到这里的。 ” 梦想家开辟新的可能性 人类拥有无穷的创造力。 我们总是在创造。谈判是一项随时随地需要用到的技能。 请记住III刚：“这对我有什么好处。我是应该答应上司让他高兴呢，还是应该告诉他我的工作已经排满了。 我想去安慰休丧假归来的同事，又心想这关我什么事呢。 客户一直在催促我做一件颇值得商榷的事情。最新研究成果表明，如果不存在价格因素之外的协商事项，率先出价更有助于锚定效应发挥作用。 因此，开门见山地抛出价格，对手更容易上钩〔《思考，快与慢》上，丹尼尔#卡内曼0如161X&仏6030著，早川书房2012年出版，第187页）。 添加价格以外的砝码会怎样。 然而，只要价格可以接受、其他都不是问题的情况在当今商务谈判中实属罕见。 例如零部件和原材料的采购，价格固然重要，但其他事项同样需要商定。理解了后者，我们也就能理解什么是“在场感”了。 （见图10.2〕 根据研究人员米卡安德斯雷（組⑶203167〕的总结，态势感知包括三件事：一是注意你身边的动向，二是立即判断事态的严重性，三是预测下一步的变化。在谈判过程中，如果你需要强调自己的可信度以及成功数据时，你就可以做出手势指向这些证据。 谈判中的苦与乐 谈判前的初步调查有助于你理解谈判对手的动机。只要你弄清楚了对方真正想要什么，那么很多时候双方其实是都可以得偿所愿的。
做理疗训练。人们有时真会遗忘。 人们各有各的观点，有时他们会将两种不同来源的想法混为一谈。 这样他们对某情况想得越多，就越会相信自己的想法是真实的，这样说来他们并没有撒谎。有的人把在谈判中撒谎看作是一件理所应当的事情。 有些人从经济学的角度认为撒谎是可以理解的。 当然，我还见到过很多人，在他们的观念中，他们很难相信人居然会在谈判中撒谎。 那么你的道德标准是什么样的呢 你的道德标准往往取决于你的生活背景、你的良知、你从小所受到的教育以及你的成长环境，当然还有你过往的人生经历。相反，它的思考能够做到既耐心，又谨慎。 日常生活中的思想者 日常生活中有很多值得思考、学习、权衡和评估的东西。 你需要一个强大的内在思想者来应对所有这些问题。 有了平衡运行的思想者，你就可以做下面这些事情： 写一份清晰的项目计划，里面既有阶段性目标，又有准确的预算，还有达成目标的明确标准。 在填写纳税申报单时研究可扣减的项目。朱莉接着说自己己经卖掉了那家公司，也不再和医疗事故律师合作了。 然后皮特的笑容又回来了，鼻翼也舒展开来，两眼又有了光彩。当谈判进行到最后议价的关头或者需要让我做出退步的关头时，我往往都会先确保自己有足够的闪转腾挪的空间，然后索性让他们赢一回。 这样做就意味着，有时候我甚至不得不在一开始故意提高定价，为的是让这种人觉得他们取得了更大的胜利。机缘巧合，他才开始展开想象。四大成员和促变者都是真正的你的一部分。 你的内心世界，连同你在工作和生活中的表现都是真正的你的一部分。 内心制胜法之所以能够引发实质性的转变，原因就在于，它把这两段旅程结合在了一起。 体现这一理念最著名的象征或许就是道教的阴阳图了。一旦你懂得了哪种微表情值得关注，你将会更好地洞察谈判对手的情感。
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